发廊是技术与服务的组合，而经营利润来自于顾客的组合。当然，发廊的店长们一向都知道，哪些顾客更能为他们带来利润。但是许多发廊管理者压根就不了解，某一个或某一类别的顾客究竟能为他们带来多少利润或多少利润负值。大多数店长并不了解，顾客的组合决定了店面最终的盈利水平，即利润。如果通过仔细认真而又科学的方法去统计，你会发现最好的 20% 的顾客产生了店面大部分的利润，在某些情况下，甚至是全部利润。但是问题在于，最差的 20% 的顾客也许会破坏很多价值而产生负利润，而其余的 60% 则弥补了差异。除非店面已经开始着手细分差异顾客组合，否则就别想使利润最大化。对那部分负利润顾客，减少为其中一些人的服务反而会增加利润。
我们知道经营利润来自于顾客。很多店长一直都努力想做到以顾客为中心，但他们的努力却无法使发廊的利润上升。 原因在于：不同的顾客所创造出的利润是不相同的。你是否了解哪些是为你创造利润的顾客？哪些是给你带来负利润的顾客？你是否了解最好的 20% 的创造利润的顾客，以及最差的 20% 带来负债的顾客的利润分别是多少？假如你试图衡量顾客利润率，你是否把一些运营或成本费用扣除在外？ 如果你考虑通过促销来吸引新顾客，您是否了解吸引顾客的成本有多大？更为重要的是，你是否了解能从每位新顾客身上获取多少利润（ 运营利润减去成本）？ 你是否以平均顾客利润率为基础来制定策略？你如何区分哪些是最好的 20% 的顾客，哪些是最差的 20% 的顾客？ 你的月度和年度经营计划是否与顾客或某些类别的顾客的利润率脱节？ 利用各种经营统计表格数据，和通过在店里的简单视察，你就能够分析出不同类型的顾客所接受的服务。你会发现一些人总喜欢接受最没有利润的服务。 而这些顾客同样也不会给店面带来利润。你还会发现这些顾客经常投诉。 这种做法会使得有利润的服务变得利润减少甚至无利可图。 还有一些顾客则只在你优惠打折时才走进你的店面接受特价服务。等优惠期结束后他们就一去不返。 这同样无助于产生利润。
当你不了解顾客利润率时，所犯的错误就不只是丧失重要的赢利机会那麽简单了。而且会使自己陷入很大的麻烦。 目前很多店面是这样（即使看起来很红火的店面）： 把钱花在广告、促销、以及其它类似的活动，以期吸引顾客上门。而他们在每个顾客身上的宣传费用，进店消费还要付出产品成本、人力等费用等，但是最后却只吸引到了十分之一的顾客。并且这十分之一的顾客并不是全部成为长期稳定顾客。这时就更是得不偿失了。
虽然情况非同小可，但是许多店长们也许在数年的时间里都不会意识到这麽做有什麽问题。他们宁可关注传统的利润，而不是顾客利润率。为了使发廊赢利并持续赢利，店长们必需更好地了解顾客利润率，以及用来吸引顾客的成本，维持顾客的成本，与顾客的关系，以及顾客利润率是如何分布的。我们必须这样做。 因为对顾客利润率的了解使我们能够更准确的为自己的店面进行市场定位， 由此采取针对性措施吸引我们的利润顾客。由此做到定向服务（根据目标顾客类型合理推出针对性服务），促使利润最大化。 敬请关注《慧桥美容美发店综合管理系统》的财务管理模块。
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