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美容师不是廉价[人力机器]——如何善用产品销售增加营收

作者：本站摘编文章来源：全国美容更新时间：2005-7-22 点击数：【字体：小大】

[推销]这名词对绝大部分人来讲，总是抱着敬而远之的态度，而产品本身是静态的，必须推动才能销售。尽管产品的静态的，包装是多引人注目，最终还是必借助推销一途，否则钱是不会自动跑到口袋里来的，于是[销售学]因应需要而诞生。也就是无论你的临床有多好，产品的效果多好，如果没有针对顾客的需要，产品还是无法销售出去。因此在推销之前必须先设法了解顾客的实际需要及适用性，才能达到事半功倍的效果。
产品行销创造业绩
一般来说，美容师在学习各种专业技术、及各种理论时，往往忽略了产品销售这门学问，让我们探究其原因。
要学会销售，首先要有方法，也必须有计划的训练手下的美容师，培养她们的能力，使其有信心，共同去创造好的销售业绩，才是根本之道。
在教育计划方面，每个人的特质不同，因材施教是必要的，但最基本的几项能力上的具备，不可否认，也有锦上添花的作用，所以建议训练教育次序是：向心力——技术力—个人魅力——产品力——信服力———影响力——判断力——掌握力——生产力。如何结合这些力量让我们一起来探讨。
一、向心力：一个员工从合作开始，如何透过沟通，达成其信心激发她的向心力，是老板/干部、经营者共同的责任，这其中包涵了对员工的用心度，所谓要怎么收获就怎么栽培。我们要有要求，相对的也要用心，不能只要求别人。如何把员工的关心当成习惯，而非[工作]，是须透过学习的，还有人际关系里两胜的沟通方式是最新也是最合乎人性的相处之门道，不得不注意。
二、技术力：技术是接触的媒介，没有好的技术为本，在接解之初，很容易被否定，其余做的再好，也于事无补。功力好者，甚至可透过高技巧的按摩技术，让客人感受不一样的沟通传导，亦能较轻松做到。
三、个人魅力：个人魅力的产生，要有理论当武器，才能产生销售攻击与杀伤力，不管是皮肤理论或是销售理论技巧的整合，都须透过不断的演练。透过拒绝处理的分类，归纳不同客人的特质，整理一套自己的应变方式，将面为你的常胜利器。只有透过为断的检讨、改进，才能知道失败的原因，这其中，不但对自己的成长有帮肋，又可顺利达成目标，何乐而不为之？
四、产品力：除了以上技术与理论的配合，应再加上对产品的认识透彻，透过与不同厂牌的业务员接触，了解各种化妆品的差异点，做有效的比较分析，才能强化产品魅力，突显其效果。从现在起，用心的收集各种品牌的说明书与DM，业务员来拜访时，了解一下他所介绍的产品，透过与业务员的接触，也能从中了解外面市场的大致状况。秀才不出门，能知天下事，花几分钟了解市场，我认为没有比这更方便的事了。
五、信服力：要消费者对你产生信服力，第一要具备以上之能力：第二、要真诚的对待对方，而且要具体的让消费者感受到你的专业与热诚。
六、影响力：谈到这里，就必须再来探讨人际关系，一个有影响力的人，人际关系一定不差甚至可以以一当十。最近美容市场，加入了很多的直销方式经营，就是充分利用美容师的影响力与人际关系。总而言之，要使自己成为有影响力的人，最简单也最基本的，从身边的人如：同事、朋友、家人开始，因为这些人接触的机会最多，最方便学习，及一方面对你的情绪影响也最大，处理好了，心情也会好的情绪去工作、去学习，让工作也成为生活中的一部分。
七、判断力：要让自己的判断准确，避免不必要的拒绝，须注意这几个客观条件。首先要先了解消费者的经济情况、工作性质及消费习惯、品味，配合观察消费者的穿着风格，从这些状况去了解应该给予对方何种级数、何种产品与服务。
不过，最重要的是，以消费者的皮肤状况所须为主要，要配合以上的客观条件，做有效的说服。
八、掌握力：要尽力达成自己所设的各种目标。
除了要以冷静的态度面对以外，持之以恒的客户追踪与资料建立，却是掌握力的关键所在，还有随时保持自己的热度，才会有固定水准演出，这也是掌握力重要的一环。
九、生产力：有了生产力，你在团体中就会有影响力，能让信服，也才能有掌握力，一个人魅力突显，机会就会增加，这也是创造机会，而不是消极的等待机会。从上而下的灵活运用，产生的附加价值及成就感，也只有真正付出努力的人，才能去收成与体会。
除了以上这九点主要力量，多留意外来资讯，也是一项最重要的功课。
在欧美的美容沙龙里，销售业绩，至少订在总营业额的60%，而台湾刚好相反，当然，可能台湾的美容技术消费者感受特别舒适有关尤其加上经络方面的推拿，所以，常听到按摩人上瘾，是不无道理的。
结语
据一项世界各国女人喜欢何种化妆品的调查报告说：英国女人喜欢买睫毛膏，因为他们爱好好大而明亮的双眼。法国人，浪漫出名，他们灰朦朦的眼神，最能表现他们的魅力，所以灰色调影最畅销。而德国可能天气太冷，政治又紧张严肃，因此聪明的德国女人，最喜欢擦腮红，想办法让自己的气色看起来好一点。在日本虽然化妆品广告强调[素肌]，他们都是粉底的拥护者，大概认为没有大眼睛可[美白盼兮]，总可以利用红唇[巧笑倩兮]，加上擦了粉底的脸，而达到[素以为绚兮]吧！
这项报告中，最特别的是台湾妇女喜欢做脸，而不嗜化妆。这与专业美容师努力开发技术有关，但是既为师，就该提升自己的经营与工作方式，不要只顾着做，而忘了开发一项有[利]的附加价值。

文章录入：wisdomtec 责任编辑：wisdomtec

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